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   Zhongbao NEWS ___
想想辦法,矽油成交速度還可以加快
2018/3/16 14:15:41

 對很多業務人員來說,最大的挑戰不是如何找到潛在客戶,而是如何縮短銷售周期,簽下訂單,特別是B2B(企業對企業)的業務人員,銷售周期動輒一年半載。長期懸空的結果是,公司大量資源耗費,人員士氣也容易低落。

   銷售周期事實上是可以設法縮短的,隻是需要突破傳統的策略和做法。最新一期的《公司》雜誌(Inc.)就舉了不同的例子,印證這個看法。

   泰勒葛夫希爾(Telegraph  hill)是專門為提供Spa(水療)服務的頂級飯店生產浴袍的公司。十年前,公司成立的時候,它的銷售周期是兩年。2005年,CEO斯波拉克(Maria  Spurlock)好不容易設法將周期減為六個月,但是它還是覺得太久。

   泰勒葛夫希爾的客戶多數是很大的飯店,浴袍成交之前都要經過兩道看法南轅北轍的關卡,其一是飯店總經理;其二是客房領班。斯波拉克想到另一個銷售渠道,就是銷售給在建造中的飯店。這些飯店沒有總經理也沒有領班,主要決定權在室內設計師。設計師通常比較容易接納斯波拉克的看法。

   一家飯店要開幕之前六到八個月是其試賣期間,泰勒葛夫希爾便與其設計師聯係。這段期間,飯店大約需要40%的浴袍,隻要浴袍符合飯店的顏色,材質與飯店標誌,斯波拉克很容易取得訂單。

   與設計師交涉後,斯波拉克將銷售周期減低到三個月以下。去年的收入增長38%,銷售有三分之一來自新蓋或重新翻新的飯店。

   微科技(MicroTek)是一家為企業規劃教育訓練的公司。2005年,其業務副總裁休斯(Kevin Hughes)接手時,許多企業開始願意花錢投入教育訓練。但是,微科技的銷售人員還是得花一年的時間,才能成交一個案子。

   休斯發現微科技內13名業務人員,都是在大型訓練課程開始前,才開始與潛在客戶聯係。但是,負責訓練的主管在那個時候已被安排訓練的事情弄得焦頭爛額,對於這樣的電話一定更為惱怒。於是,休斯要其他業務人員在訓練的六到九個月前,就要詢問企業下一個教育訓練的需求,同時邀請對方來參觀微科技的設備。有些人在參觀的過程中,就看到其他人辦教育訓練的樣子,於是可以 預先看到可能的結果。微科技更提供零風險解約條款,於是又一些客戶在參觀的當下就下訂單了。

   休斯稱這個方式為“輕鬆、對焦”。原因在於參觀的策略,無形之中就篩掉一些客戶,因為這些客戶通常會有自己設備,所以不會想要參觀。結果微科技的銷售周期降到三個月,銷售額也從2004年的260萬美元,提高到去年的420萬。

二甲基矽油矽油矽脂摘自2008年《戰略家》01期


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